OBIETTIVI
-Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse;
-Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso;
-La costruzione di argomentazioni strutturate volte al sostegno e alla monetizzazione della soluzione proposta;
-Gli strumenti operativi del mondo negoziale a difesa della propria posizione;
-Le tecniche più affermate di conclusione per minimizzare eventuali sconti.
CONTENUTI
Evoluzione della figura di chi vende servizi e soluzioni complesse (consulente di valore):
-Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi;
-Un principio fondamentale (pensare in termini di valore);
-Le competenze necessarie.
Conoscere il proprio cliente:
-L’analisi del processo d’acquisto;
-L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore;
-Analisi della concorrenza.
I 5 passi per una vendita efficace:
1° Passo (approccio):
-Come rendere tangibile una presentazione di un servizio;
-Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore;
-Uno strumento operativo (l’approccio CUB).
2° Passo (intervista):
-La costruzione di un’intervista strutturata;
-Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori;
-L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit.
3° Passo (argomentazione):
-Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore”;
-La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta;
-Il servizio proposto (benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa).
4° Passo (negoziazione):
-Come sostenere e difendere la propria offerta di valore;
-Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo”;
-Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti.
5° Passo (conclusione):
-Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande;
-L’analisi del ritorno dell’investimento;
-La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling.
DURATA
16 ore
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