OBIETTIVI
Ripassare le tecniche negoziali classiche e moderne, comprendere e adottare quelle avanzate. Addestrare i compratori e i venditori per trattative sempre più difficili. Sono previsti quattro test di autovalutazione, tre simulazioni e due giochi di gruppo.
CONTENUTI
-Negoziazione dal Pleistocene alla Grecia antica;
-Lezioni dal Medioevo;
-Il duello Schopenhaueriano;
-I progressi del Novecento;
-Differenze tra vendere e comprare.
-Stili di comunicazione e di vendita;
-Stili di contrattazione femminili;
-Test di autovalutazione dello stile;
-Gioco negoziale dell’equità;
-Conflitti negoziali;
-La persuasione secondo Cavazza;
-Cenni alle strategie manipolative di Sandman e Solomon.
-Simulazione trattativa;
-Un metodo razionale in ambiente emotivo;
-Economia emotiva e trappole cognitive;
-Test di autovalutazione della personalità;
-Locus of control; -Parole magiche;
-Le sei regole di Cialdini;
-Le regole di Hendon;
-I dieci principi di Winkler;
-Le migliori tra le cento idee per vendere di Langdon;
-I modelli di Aaron; -Gioco dell’euro.
-I principali tra i 500 suggerimenti di Booher;
-Cenni al Process communication di Kahler e al Sales Effectiveness di Vergani;
-Dieci tipi di buyer difficili;
-Test sull’ideologia negoziale;
-Vendere ai Senior Manager.
-Repliche ragionate alle obiezioni frequenti;
-Simulazioni;
-Trappole commerciali efficacissime di Guéguen;
-Numeri magici per vendere; -Simulazioni;
-Prevedere le vendite;
-Test di autovalutazione dell’apprendimento;
-Riepilogo.
DURATA
8 ore
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