OBIETTIVI
Il corso propone con metodo il percorso per presidiare con efficacia le principali fasi del ciclo di vendita, per meglio identificare i soggetti che intervengono nel processo di acquisto, per creare proposte in linea con le aspettative del cliente e per governare gli strumenti che possono condurre in modo organizzato al raggiungimento degli obiettivi.
CONTENUTI
Conoscere il cliente e suscitare il suo interesse:
-L’analisi dei bisogni del cliente nelle trattative complesse;
-Preparare e seguire un piano d’azione per programmare e monitorare il raggiungimento degli obiettivi di vendita;
-I diversi livelli di ascolto come elemento essenziale per una vendita riuscita;
-Saper ascoltare e saper domandare;
-L’approccio consulenziale.
Allenamento sugli skill di vendita efficace:
-L’imbuto della vendita;
-Conoscere il proprio mercato, i bisogni del cliente e la concorrenza;
-Prepararsi alla prima visita;
-L’importanza della relazione e come crearla;
-Presentare e adattare le proprie proposte e soluzioni;
-Presentare mettendo il “valore” le proprie proposte;
-Anticipare e gestire le obiezioni del cliente.
Stili e strategie comunicative efficaci:
-Costruire immediata credibilità e fiducia per entrare in empatia con i clienti;
-Comunicare in maniera persuasiva e convincente;
-Individuare i motivi di acquisto del cliente;
-Sviluppare le giuste abilità per rafforzare la relazione con il cliente.
Analisi dell’attività:
-La mappatura dei clienti;
-Come misurare l’efficacia dell’azione commerciale;
-Gli strumenti per la pianificazione dello sviluppo.
Metodologia di apprendimento:
-Test di autovalutazione sulla gestione dell’attività commerciale;
-Lavoro di gruppo sul tema “come pianificare lo sviluppo della zona di vendita”;
-Piano di azione individuale;
-Roll Play.
DURATA
6 ore
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