OBIETTIVI

-Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore;
-Concepire la negoziazione come output di un processo articolato;
-Essere in grado di condurre la negoziazione;
-Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci;
-Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto;
-Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa.


CONTENUTI

Concetti base della negoziazione d’acquisto:
-Significato etimologico di “negoziazione”;
-Trattativa (modulo tecnico e modulo relazionale);
-La negoziazione come forma di comunicazione.

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente:
-Sviluppare la capacità di ascolto;
-I disturbi dell’ascolto;
-Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo;
-L’analisi del feedback;
-I 3 canali della comunicazione;
-Coerenza di comunicazione;
-Tecnica del mirroring;
-Fatti e opinioni.

Negoziazione generativa:
-Negoziazione generativa e ripartitiva;
-Far diventare generativa una negoziazione;
-La tecnica dei 5 perché;
-Il Value for Price;
-Gestione della penale fornitore.

Definizione della strategia d’acquisto:
-Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni;
-Costruire le proprie argomentazioni;
-Saper valorizzare la propria azienda;
-Stesura della scheda trattativa;
-Anticipare le argomentazioni del venditore.

Preparazione della trattativa:
-Elementi sensibili e loro gestione;
-Individuazione dei vincoli e delle opportunità;
-Scelta dell’interlocutore ottimale;
-Scelta del mezzo di negoziazione ottimale;
-Scelta del luogo in cui negoziare;
-La ricerca degli interessi della controparte;
-La preparazione delle argomentazioni;
-Massimizzare il proprio potere negoziale;
-Scelta del tipo di approccio negoziale;
-Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione.

Dinamica negoziale:
-Creare un clima favorevole;
-La tecnica dell’imbuto;
-Domande aperte e domande chiuse;
-La riformulazione;
-Argomentare e convincere;
-La trappola delle giustificazioni;
-La gestione delle obiezioni;
-Gli errori da evitare;
-La definizione dell’accordo;
-La gestione del tempo;
-La gestione dell’eventuale conflitto;
-Gestire la partecipazione di altri enti aziendali.

Conclusione della negoziazione d’acquisto:
-Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione;
-Redigere il rendiconto;
-Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze;
-Impostare le successive negoziazioni.


DURATA

16 ore


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AC06 – TRATTATIVA D’ACQUISTO