OBIETTIVI

-Possedere tecniche di negoziazione avanzate;
-Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo;
-Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni;
-Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte;
-Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi;
-Sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla contrattualistica.


CONTENUTI

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto:
-Identificare il proprio BATNA;
-Calcolare il primo punto di resistenza;
-Price analysis;
-Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità);
-Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo;
-Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte;
-Identificare gli obiettivi della controparte;
-Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA);
-Definizione della scheda trattativa.

 Strategia di negoziazione:
-Dimensioni della negoziazione d’acquisto (metodo, stili, relazione);
-La prima offerta (l’ancora);
-Come rispondere alla prima offerta;
-Piano e ampiezza delle concessioni;
-Rivalutazione della ZOPA;
-Creare valore durante la negoziazione;
-Fare leva sui diversi interessi della controparte;
-Acquisire informazioni al tavolo della trattativa;
-Negoziare con persone irrazionali;
-Negoziare da una posizione sfavorevole;
-Tecniche di persuasione;
-Tecniche di condizionamento;
-Come chiudere la trattativa.

Gestione delle situazioni di tensione:
-Comprendere cause e meccanismi del conflitto;
-Gestire le proprie emozioni;
-Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore;
-Linguaggio di precisazione;
-Gestire le interruzioni.

Stili negoziali:
-I 5 stili negoziali;
-Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore;
-Interazione degli stili;
-Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento.

Ambiti negoziali evoluti:
-Sinergie d’acquisto intra gruppo;
-Gruppi d’acquisto;
-Service level agreement;
-Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata.


DURATA

16 ore


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AC05 – TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE D’ACQUISTO